La compra de un piso? o lo que sea!
Aunque no te lo hayas parado a pensar desde que te despiertas estás negociando… si, con tus hijos, con tu pareja, con los proveedores, hasta contigo mismo. Lo que pasa es que lo tenemos interiorizado y automatizado y no nos detenemos a pensar en ello de forma consciente. Al final de este post conseguirás los mejores resultados en todas tus negociaciones y también se volverá parte de tus rutinas automáticas una vez que lo practiques conscientemente…
Te comparto un método que a mi me funciona y tú podrás fácilmente adaptar a cualquier situación, obteniendo una negociación positiva para ambas partes.
Vamos por partes…como diría Jack!?
¿Para quién es este post?
Sólo para aquellos que quieran dominar el arte de la negociación como algo natural y parte de su forma de comportamiento. Es válido para el trabajo o incluso con tu mujer, tu marido, tus hijos, tu madre, tus amigos, tus vecinos y mejor aún… es bueno hasta para tus enemigos! Pruébalo y verás los resultados.
Nos pasamos el día negociando y no nos damos cuenta. Para mí lo importante es que ambas partes salgan ganando.. WIN – WIN…
Lo primero que tenemos que saber es que tipo de negociadores somos… Y así podremos sacar el negociador que llevamos dentro.
En qué consiste la negociación?
Es el arte de tomar decisiones con los demás y en las que ambas partes sientan que se van satisfechos.
Empecemos con el autoconocimiento:
El ser humano por naturaleza y la sociedad por su estructura, nos empujan a querer ganar siempre y pensamos en que si el otro se va contento es porque algo hemos hecho mal. Pero eso sólo vale en el corto plazo, yo apuesto por las relaciones de largo plazo. Como intermediaria si consigo que dos personas se vayan conformes con el acuerdo es porque he hecho un buen trabajo. Ambos se acordarán de mí cuando necesiten ayuda en una negociación o si alguien les pregunta cómo han resuelto su situación me recomendarán… y de eso se traba el negocio, de relaciones a largo plazo y recomendaciones…
Hay varios tipos de negociadores según Ken Thomas y Raff Kilmann
Vamos a ponerles nombres:
- Competitivo: Aquí vamos a poner a aquellas personas más interesadas en sí mismos y en sacar el máximo provecho para ellos mismos… En estos casos es importante ser asertivos para que crean que tienen razón…
- Complaciente: Este perfil de personas es el intenta encontrar una solución primando la relación con la otra persona por encima de su interés personal, incluso aunque sepa que no está ganando en el resultado en sí.
- Evasivo: Aquí encontramos a las personas que no les importa ni el resultado ni la relación con la otra persona, lo único que quieren es salir de la situación porque lo consideran agobiante.
- Colaborador: Esta es la situación ideal, que no es muy fácil de conseguir, pero básicamente buscamos dar una solución en la que ambas partes ganan, más conocido como el WIN-WIN. Para ello necesitamos que ambas personas sean abiertas y encuentren el punto medio de la negociación.
- Comprometido: Son aquellas personas equilibradas que saben encontrar el mejor resultado para todos. Sabiendo que hay cosas a las que no podemos renunciar y cosas por las que no tienen sentido luchar. Hasta donde se puede presionar a la otra parte sin perder la relación con la otra persona.
Bueno, qué opinas de esto… tú de qué clase eres?? como ayudas a tus clientes? …Ahora que ya te conoces, vas a poder detectar enseguida cuando te estás pasando de un perfil a otro e incluso cuando te estás pasando de la raya…?
Vamos a aprender un proceso o método para conseguir las mejores negociaciones:
Para empezar tenemos que sentirnos confiados y transmitírselo al otro. Si yo no confío en la otra parte no puedo creer que voy a llegar a un buen acuerdo. Si el otro no confía en mí, tampoco llegaremos a un acuerdo ventajoso para ambos. Porque, qué persona va a ceder en una parte si cree que le estás engañando… Si es así, piensa en que puedes haber hecho tú para que esa persona no se fíe de ti y cómo puedes revertir esta situación.
El método de la negociación consta de varios pasos:
Lo primero es la preparación… para ir a un combate tenemos que presentarnos con la armadura completa, con los deberes hechos. Tenemos que saber lo que queremos ceder o no, lo que podemos aportar al otro para que ambos salgamos beneficiados.
Lo siguiente es la puesta en escena… Aquí es donde exponemos todas las cartas sobre la mesa y la otra persona también. Allí comprenderemos que quizá no es todo tan malo como esperábamos o sí. Aquí es donde tenemos que mantener la calma y explicarle al otro donde está su beneficio para que se sienta respetado y que también tú estás cediendo.
Luego pasamos al cierre, a veces nos empecinamos en dar argumentos y tratando de convencer al otro cuando ya ha cedido. Pues una vez que las partes están de acuerdo es importante cerrar la negociación.
Hay una última etapa también importante y es lo que se conoce como post venta o seguimiento. Casi nadie lo hace y por eso muchas veces los tratos se rompen y hay que volver a empezar. Si has conseguido un buen cierre, comprueba que la otra persona está cumpliendo su parte y asegúrate de demostrar que tú estás cumpliendo la tuya.
Vamos a entrar en detalle en cada una de las etapas:
La preparación: aquí es donde recopilamos la mayor cantidad de información y la ordenamos.
Podemos empezar por las personas implicadas, la primera eres tú mismo y si haz hecho el primer paso de este post ya te conoces y sabes cómo presentarte a la negociación. La segunda es la otra persona, puede ser un comprador, un vendedor, un abogado… lo importante es reconocer sus fortalezas y debilidades. Descubrir qué tipo de perfil de los que vimos antes tiene, incluso si tenemos información personal del otro puede ayudarnos a que nos escuche. Si llamamos su atención con algo que le interese, luego será más sencillo de convencer para llegar a un buen acuerdo.
Cuales son los objetivos para cada parte: Es importante definir qué objetivo tenemos al presentarnos a esta negociación y cuáles serán importantes para el otro… Puede ser un precio, puede ser el mobiliario, puede ser la forma de pago… Es fundamental que sepamos dónde están nuestros límites y hasta donde vamos a negociar y también reconocer que hay cosas por las que no vale la pena luchar… En varias ocasiones he tenido propietarios y compradores que han perdido una venta o compra por aferrarse a algo que no tenía peso y al volver a llamarme para ceder la propiedad ya no estaba disponible o el comprador ya había hecho otra compra…
La principal pregunta es QUE QUIERO?!!, luego piensa si hay otras cosas, alternativas u objetivos secundarios que podemos conseguir y darles prioridad a las que interesan de verdad.
Un vez que ya tenemos identificadas a las personas y los objetivos nos centramos en preparar los argumentos. Volvemos a repetir que cuanto más conozcas el tipo de persona con la que quieres llegar a un acuerdo y si se mueve por emociones, cálculos, lógica, o de futuro…
Otra cosa a tener en mente es lo PEOR que puede pasar… si preparas tus argumentos sabiendo que es lo peor que puede pasar, vas a tener preparada una alternativa para poder reaccionar rápido incluso consiguiendo lo mínimo o nada de la negociación.
Si sabemos que la posición que tenemos es de fuerza, sabemos que podemos ser más agresivos o por el contrario si empezamos desde una posición débil, quizá debamos ser más dóciles y llegar a convencer al otro que ya estamos perdiendo más.
Por otra parte también tenemos que tener muy presente lo que sí podemos y queremos ceder. No para decirlo desde el principio pero sí para tener una respuesta rápida cuando veamos que necesitamos ceder algo para ganar en otro terreno.
Si puedes organiza también la reunión en el mejor momento… volvemos a necesitar es información del otro… prepara la reunión el día y la hora que creas que la otra persona puede estar más contenta, más abierta, más predispuesta a negociar.
Ahora llega la puesta en escena:
Cuando ya has recopilado toda la información, toca poner en práctica la templanza y abordar los primeros minutos de la conversación con confianza.
Empieza rompiendo el hielo con algo agradable para predisponer los ánimos a una charla cooperativa. Si lo conoces o estás en su casa, habla de algo que veas alrededor y sea un punto en común.
No hay segundas oportunidades para primeras buenas impresiones…
Si puedes elige tú la silla donde te vas a sentar. Parece una tontería pero quien controla la situación es quien controla el entorno, si estás de espaldas a una puerta o ventana o si escuchas algún ruido te desconcentrarás con facilidad y le darás una ventaja competitiva a tu interlocutor. Si hay una silla más elevada que la otra…entonces toca escoger la más alta porque así estarán en una posición de poder.
Ahora sí empieza la verdadera negociación… ya estás en el sitio, has preparado la reunión y te encuentras cómodo para empezar a hablar de lo realmente importante.
Quien comienza la conversación… tú o el??
Pues lo ideal es que seas tú, pero no argumentando ni dando información… Pregunta y calla… toma notas, escucha con atención y no le interrumpas. Ahora con toda esa información y lo que ha dicho tienes que utilizar sus palabras y tus argumentos para negociar desde una posición de poder. La otra persona sentirá que le has escuchado y te interesas por su persona y la relación que los une.
Lo más probable es que la otra persona empiece a responder a tus argumentos, y que algunos sean aceptados y otros no. Aquí empezamos a ver cuales eran los objetivos principales y los secundarios. Entonces empezamos a hacer pequeñas negociaciones parciales. El que lanza la primera oferta es el que define la zona donde nos vamos a mover, en algunos casos es mejor que sea el otro y en ocasiones es mejor que lo hagas tú.
Cuando partimos de una situación de poder es indiferente porque sabemos que por muy baja que sea la oferta del otro podremos subir porque tenemos herramientas y argumentos para demostrar que el acuerdo tiene que estar en otro nivel. En cambio si partimos de una situación débil, quizá sea mejor escuchar lo que propone el otro e intentar subir o bajar dentro de esa zona para no perder más de lo que ya tenemos perdido.
Cuanto más conocemos al interlocutor más fácil es saber hasta dónde podemos llegar a negociar.
Una vez que ya tenemos un acuerdo debemos dejarlo cerrado, para que en el siguiente acuerdo no se vuelva a tocar este porque la otra persona puede utilizarlo para volver a negociar…. Puedes decir alguna frase como “antes de pasar a este tema, me gustaría que dejemos zanjado este”.
A medida que vas haciendo mini cierres o negociaciones parciales irás sintiendo si la negociación va a tu favor o en tu contra. Por ello tenemos que tener presentes las Cesiones.
Si estás vendiendo empieza alto y si estás comprando empieza bajo… pero recuerda que cada cesión tiene que conllevar algo a cambio, la otra persona tiene que ver que tu estás sacrificando algo y que luego tendrá que compensarlo. Si puedes conseguir que él ceda primero o una cosa más importante, luego te sentirás más fuerte para conceder algún detalle.
Realizadas las cesiones por ambas partes, es momento de hacer el cierre final!
Para ello, comenzaremos por enumerar los cierres parciales y dejando claro el cierre final.
Haz algún movimiento que indique que la negociación ha llegado a su fin. Puedes empezar con una frase como “entonces estamos de acuerdo en que…” pon fechas específicas de cumplimiento y que pasará si no se cumplen.
Independientemente de lo que se esté negociando, yo recomiendo que ambas partes firmen un documento en el que especifique los acuerdos a los que se han llegado, porque siempre resulta que el paso del tiempo hace que luego no recordemos bien o que alguna de las partes diga que lo interpretó de otra manera. Con un acuerdo firmado esto no ocurrirá y además en el constan también los plazos de cumplimientos y las penalizaciones en caso de que alguna de las partes no lo cumpla… así que manos a la obra ya casi terminados!
El último punto y no por ello menos importante es el seguimiento o comprobación de que todo se está cumpliendo como lo habíamos pactado.
Esto es lo que normalmente se conoce como servicio de post venta en caso de productos y servicios. La negociación termina en el cierre pero alguien tiene que comprobar que todo ello se cumpla. Pacta una nueva fecha para un seguimiento final y ahí si todo está en orden entonces pondremos el punto final… si hay cosas por ajustar o nuevos acuerdos a los que llegar entonces aprovecha esta oportunidad para volver a implementar las técnicas anteriores.
Comunicación verbal y no verbal!!!
Lo primero que tienes que hacer es una buena pregunta y escuchar… si haces muchas preguntas el interlocutor empieza por una y se olvida de las demás o no sabe cual responder primero.
Entonces haz una pregunta y calla, escucha, presta atención a los movimientos del otro.
Muchas veces los gestos y los movimientos del otro nos dan mucha información aunque la persona no hable o no pueda expresarse mucho.
No des muchas opciones, cuando le damos a las personas muchas opciones los mareamos y generamos más incertidumbre e indecisión. Propón una opción y si no es suficiente o hay una negativa por respuesta pon una segunda.
Escucha, el silencio también es una respuesta… puedes llegar a cambiar de opinión incluso cuando la otra persona no dice nada, quizá sólo porque no eres paciente para esperar la respuesta del otro.
Lo siguiente es el PORQUE??? cada vez que alguien responde algo tenemos que llegar a la verdadera raíz de sus exigencias. Es allí donde podamos sacar una mejor base para llegar a un mejor acuerdo para ambas partes.
Si entendemos su postura real y de base entonces encontrarás mejores argumentos para convencerlo y hacerle sentir que también es un buen acuerdo para él.
Algunos detalles importantes de la comunicación NO VERBAL….
Seguro que sabes detectarlos a diario e incluso los haces tu mismo cuando hablas, pero no les prestas atención.
Aquí sólo te voy a dar una idea global de gestos que se reconocen con facilidad y te pueden dar pistas de como se siente la otra persona. Pero lo primero que quiero que tengas en cuenta es que tienes que hacer una apreciación general de todo el entorno y no sólo los gestos por separado.
Para concentrarte mejor y dominar la conversación, tu mismo tienes que empezar por mirar a la otra persona a la cara, en el punto medio entre los ojos, con una expresión relajada, una sonrisa sin llegar a que el otro piense que te estás riendo. No mires hacia abajo o arriba, salvo cuando te tomas unos segundos para pensar o buscar alguna palabra en tu mente. Este gesto puede indicar al otro que no estás seguro o que estás mintiendo por eso no le miras a los ojos.
Las manos también son muy buenos indicadores. Aprovéchalas para reforzar tus palabras. Si tienes que enumerar cosas, cuenta con los dedos, si tienes que dar por terminado un tema, haz un gesto con las manos para indicarlo. Cuidado con los objetos en los manos, si son papeles y los arrugamos o los apretamos con las manos indicarán que estamos nerviosos o que no nos sentimos seguros de nosotros mismos. Lo mismo con bolis o hacer dibujos en papeles, la persona puede interpretar que no le estás dando importancia o se puede enfocar más en lo que haces que en lo que dices. También es bastante conocido que si tenemos los brazos y las piernas cruzamos enviamos una señal de protección o una barrera de entrada.
Trata de pensar en una situación cómoda en una charla entre amigos en las que te sentirías a gusto para prestar atención a lo que te cuentan o que crees que ellos te estarían escuchando. Así es como debería plantearse la negociación.
Sentado en la silla recto, cómodo sin desparramarse ni demasiado tenso o sacando pecho, tampoco muy hacia adelante porque denotan agresividad, ni hacia atrás porque indicaría miedo o nervios o incluso rendición. Las manos y brazos relajados, sin esconderlos, sin gesticular demasiado grande, con naturalidad. No apuntes con el dedo, eso genera mucha tensión y agresividad.
No aprietes los puños, deja las manos abiertas, la mirada al frente, una expresión de apertura y comprensión, recuerda que no has venido a llevarte el trofeo sino a sacar el mejor acuerdo para las dos partes.. WIN – WIN.
Esto es sólo una forma de abordar la negociación, sobre todo recuerda ser tú mismo pero con las ventajas de la preparación y los argumentos. Con toda la información que hemos recopilado aquí, ya estás preparado para empezar a practicar… no esperes que te salga bien a la primera, pero seguro que podrás reconocer tus fallos y tus aciertos. En cada nueva negociación mejorarás y sentirás que aplicas con naturalidad las técnicas porque las irás interiorizando y se volverán un hábito, uno de los buenos.
Espero todo esto te haya sido de utilidad, al menos te habré refrescado la memoria y habré puesto un orden a los que ya hacías de manera intuitiva.
Si te ha gustado puedes dejarme un comentario e incluso compartirlo a las personas que creas que puede venirle bien!!
hasta pronto !