Si Estados Unidos lo viene haciendo hace décadas y funciona, al menos deberíamos darle el beneficio de la duda y analizar porque allí funciona y que es lo que hacen que las inmobiliarias Españolas. Más precisamente las Alicantinas NO hacen y por eso no funciona…
Si le preguntas a cualquier agente experto en el mercado inmobiliario, te dirá que para vender un inmueble lo mejor es tener firmado un CONTRATO DE EXCLUSIVIDAD. Lo es en todos los casos, aquellos propietarios que quieren vender RÁPIDO Y AL MEJOR PRECIO, aún deberían ser los más interesados.
Sin embargo cuando nos presentamos como agentes inmobiliarios lo primero que escuchamos es “YO NO DOY EXCLUSIVAS EH!!”, la exclusiva genera desconfianza, porque muchas aunque no todas, las inmobiliarias han hecho un mal uso de esa confianza simplemente para tener la vivienda y no han hecho nada más que ponerla en los portales y quizá algún cartel o poco más…
Si este es tu caso, ya has probado con una agencia y te han engañado, te pido disculpas de parte del sector inmobiliario. Pero por favor no nos metas a todos en la misma bolsa… Además si ahora mismo estás en esa situación te cuento que puedes renunciar a la exclusividad alegando que no han cumplido con su parte ?
Dicho esto paso a detallarte, porque funciona en otros países y en qué caso te conviene personalmente firmar una exclusiva. Siempre con un agente o una inmobiliaria que cumpla sus palabras.
¿Por qué firmar un contrato de exclusividad?
Aunque parezca complicado o rebuscado, la respuesta es muy sencilla. Además tiene una lógica aplastante que algunos no quieren ver hasta que ya es demasiado tarde…
Lo más importante antes de firmar es que te den detallado y por escrito a que se comprometen ellos. Luego haz una búsqueda para ver si llevan tiempo en el mercado, como son sus anuncios, si las fotografías son profesionales, si la descripción de la vivienda es personalizada o parece una copia y pega de cualquier casa, si salen en las primeras páginas de los buscadores y portales inmobiliarios. Básicamente descubre su forma de trabajar.
Hay otro dato que es muy importante y generalmente pasa desapercibido. Fíjate cuantas viviendas tienen a la venta y cuantos agentes tiene la inmobiliaria. Para una buena gestión de cada vivienda, cada agente debería dedicar al menos una hora al día a cada uno de sus clientes. En este caso me refiero a propietarios; con estos datos si el agente tiene más de 10 viviendas es imposible que pueda mantenerlas actualizadas y le dedique la atención que se merece.
Esto lo notarás enseguida cuando una inmobiliaria sólo trabaja con exclusividad, porque su cartera no es muy amplia. Sus anuncios y todo el trabajo es más profesional. Al tener menos inmuebles dedican más presupuesto a cada uno de ellos. Por ello obtienen más ventas en menos tiempo por lo que también ganan más todos.. agentes, propietarios y compradores… todos felices ?
En nuestra agencia por el momento trabajamos las dos modalidades CON EXCLUSIVA y SIN, en este enlace puedes ver las diferencias Vender con nosotros
Para terminar me gustaría desmentir 5 frases que se oyen a menudo al hablar de exclusivas:
LAS EXCLUSIVAS SON UNA FORMA DE MANTENER ATADO AL PROPIETARIO:
Igual que en un MATRIMONIO, estar “casado” con una sola persona puede traerte muchos beneficios si las dos partes están comprometidas.
EN EXCLUSIVA TENGO MENOS VISIBILIDAD:
Grave error, una cosa es tener menos visibilidad y otra es quemar el inmueble. Lo que ocurre cuando está en más de una inmobiliaria es que tu anuncio sale REPETIDO en los mismos portales. Peor aún con diferentes precios (porque cada inmobiliaria lleva comisiones diferentes). Para más INRI, algunas inmobiliarias ponen fotos que no la favorece e incluso desvaloriza su imagen y por ende su precio.
Mira este claro ejemplo… misma vivienda… diferentes direcciones, metros, algunas pone que tiene garaje, otras no, que el precio ha bajado un 4%. Unas dicen que es loft y otras que tiene un dormitorio…?
La realidad es que hay más viviendas a la venta que compradores en el mercado por eso es tan importante que tu vivienda destaque entre las demás. Mucho no quiere decir bien… por ello cuando un propietario deposita su confianza en nosotros para hacerlo en exclusiva, destinamos todos nuestros recursos e invertimos el tiempo que es necesario estudiando la mejor estrategia de venta desde el minuto siguiente a la firma del contrato.
El objetivo siempre es VENDER EL INMUEBLE AL MEJOR PRECIO EN EL MENOR TIEMPO POSIBLE.
Por ello el factor tiempo es fundamental. Las primeras semanas la propiedad tiene lo que se conoce como efecto WOW!! esto es la sorpresa de ser una nueva vivienda disponible en el mercado. Aquí es cuando tenemos la única oportunidad de destacar, luego ya es ir empezando a negociar. Así que pon el precio de mercado correspondiente o los posibles compradores no le harán caso y luego ya no será novedad.
LAS AGENCIAS QUE TRABAJAN SIN EXCLUSIVA ADEMÁS COBRAN EL 3%
En Alicante hay actualmente más de 200 agencias trabajando. El 40% que SÓLO trabaja en exclusiva trabaja entre el 5 y el 7% y lo notarás enseguida en los anuncios. La mayoría de ellas hacen publicidad en el extranjero para poder traer otro tipo de clientes que estén dispuestos a pagar más por los inmuebles. Esto se debe a que aún así es mucho menos que en sus países, ello conlleva una inversión mayor que poner un anuncio en Idealista o fotocasa o un cartel en el escaparate y sentarse a esperar.
Sin entrar en detalle otra vez de que las fotografías son oscuras, con ventanas cerradas, con cosas por en medio, etc. Por ello sólo cobran el 3% y para eso la verdad es que lo puedes hacer tú mismo ya que para los particulares es gratis. Sin embargo ten en cuenta que las grandes empresas pagan mucho dinero para estar en las primeras posiciones, por lo tanto los anuncios de particulares quedan relegados a las últimas páginas.
Con toda esta explicación te preguntarás porque la mayoría de agencias trabaja sin exclusiva y la respuesta es tan clara como lo anterior.
Lo primero es que no tienen trayectoria en el mercado por lo que no pueden demostrar que son buenos. Lo segundo es que necesitan hacer cartera grande para poder parecer buenos, lo tercero es que necesitan vender cualquier cosa a cualquier precio para mantener los gastos fijos de la inmobiliaria, que créeme no son pocos.
Dadas todas estas circunstancias la ansiedad de llegar a fin de mes y el miedo a que los propietarios no les den sus inmuebles hace que trabajen de cualquier manera. Acepten las condiciones de los propietarios, y aunque esto va a dar que hablar, queridos propietarios déjenme decirles que cuando van al supermercado no le dicen al cajero cuánto quieren pagar por las manzanas, ni cómo tienen que pesarlas o envolverlas… simplemente escogen las que más le gusta y pagan el precio que pone… ahora sí no es lo mismo llegar a casa y comerse una manzana sabrosa que una ácida, arenosa o pasada…
CALIDAD – PRECIO. Inmobiliarias al 3% de cualquier manera o al 5% con profesionalidad.
Todavía me quedan dos cuestiones más por resolver por si aún sigues pensando que no vale la pena probar una exclusiva de calidad.
LOS CONTRATOS DE EXCLUSIVAS NO SE PUEDEN ANULAR.
Para empezar ya no son de un año como antes, en general suelen ser de entre 3 y 6 meses. Lo que consideramos que es un tiempo justo para que evalúes si el trabajo de la agencia es bueno y está dando frutos. Lo ideal son 6 o al menos 3 pero renovables porque a veces nos pillan las épocas de vacaciones o fiestas o períodos en los que hay menos compradores dependiendo de la estación del año y el tipo de inmueble que queramos vender. También cuando es una propiedad con un precio elevado, por lo que no hay tantos compradores que puedan permitírselo.
Si durante ese plazo no te llaman, no te traen clientes ni ves tu inmueble publicado con las condiciones pactadas, puedes pedir una rescisión de contrato por incumplimiento. Si ves que si lo están haciendo pero ya no quieres renovar por la cuestión que sea también puedes notificarlo y cancelar la renovación.
En nuestro caso y según nuestro modelo de contrato de exclusividad. Cuando uno de nuestros clientes decide no continuar trabajando con nosotros, basta con que nos comunique su decisión verbalmente o por escrito.
Nosotros queremos que tu estés con nosotros porque te sientes cómodo y bien atendido y en ningún caso por obligación.
En cualquier caso en los recursos gratuitos tienes una plantilla descargable con un modelo que sirve para cuando no quieres renovar contrato con alguna inmobiliaria.
Si aún te quedan preguntas puedes leer la entrada en la que hablamos de que tienes que leer antes de firmar un encargo de venta. Así es como llamamos al documento en el que nos das autorización para vender tu inmueble.
TRABAJAR CON MÁS AGENCIAS HACE QUE COMPITAN ENTRE ELLAS Y SE VENDA.
Cuando los potenciales compradores la vean en varias agencias… además de la calidad de las fotos que ya comentamos antes, hay otro factor que se activa automáticamente en su cerebro. Si la tienen todos es porque tienen prisa por vender y seguro se puede negociar.
Ese es el momento en el que empiezan a llamar a todas y ofrecerles precios diferentes cada vez más bajos. Cuando tu recibes las llamadas con las ofertas no sabes que es la misma persona. Te alegras y crees que tienes muchos compradores por lo que decides no aceptar ninguna. Al poco tiempo te llamarán para hacerte otra oferta aun más baja y la cogerás porque crees que has perdido la buena oferta de antes.
Por otra parte cuando los profesionales captamos una vivienda nueva, llamamos a todos los clientes de la base de datos que podrían estar interesados. Al contarles la novedad… resulta que si ya le han llamado otras y le dicen que durará poco en el mercado, pierde credibilidad y lo que parece es que es un chollo que se puede negociar y comprar como si fuera un mercadillo. Eso tampoco te interesa.
Imagínate el mismo caso en EXCLUSIVA. El interesado la ve, le encanta, empieza a buscarla en portales y agencias. Ve que no está en ningún lado, llama a la inmobiliaria y hace una oferta muy baja, que el agente defiende a capa y espada. Pasados varios días vuelve a llamar y el agente refuerza la venta diciéndole que está teniendo varias visitas y que posiblemente hay algún interesado viendo hipotecas o a punto de reservar….
Ese comprador estará dispuesto a pagar más por tu casa porque es EXCLUSIVA y a todos nos gusta tener algo que nadie más puede tener! BINGO! VENDIDA!!! AL MEJOR PRECIO!!!
Cuando trabajas SIN EXCLUSIVA es casi como ponerla a subasta.
Creo que ya me he explayado suficiente pero si aun tienes dudas, llámanos y uno de nuestros agentes expertos en tu zona las resolverá.
Si prefieres hacerlo por escrito déjanos un comentario o envíanos un mail.
Gracias por leernos y si te ha parecido interesante, quizá también lo sea para otros. Siéntete libre para compartirlo en tus redes o entre tus amigos!!
Saludos y hasta la próxima entrada!!
PD: A nosotros no nos asusta el MATRIMONIO, nos casamos contigo hasta que la notaría nos separe!
… Y TU? qué harías para vender tu piso?